Почему шоурумы одной сети работали по-разному
Ход проекта и результат
Производитель мебели хотел понять, почему шоурумы с одинаковым ассортиментом, ценами и стандартами показывают разную выручку. Первоначально предполагали различия в навыках продавцов.
Мы провели ситуационную оценку сотрудников и интервью с руководителями. Навыки оказались в целом сопоставимыми. Затем разработали опросник вовлечённости, провели исследование по сети и сопоставили его результаты с показателями шоурумов.
Подготовили рекомендации и обучение для руководителей. Компания включила вовлечённость в KPI: невыполнение показателя уменьшало годовую премию на 25%. Сначала в шоурумах с высокой исходной вовлечённостью вовлечённость выросла на 15–17%. В шоурумах со средней и низкой вовлечённостью прибавка поначалу не превышала 5–7%. При продолжении работы даже в наиболее слабых шоурумах рост составил не меньше 13%.
Этот проект показывает, почему мы начинаем с проверки задачи, а не с заранее выбранного инструмента. Оценка навыков, интервью и исследование помогли компании определить направление дальнейшей работы.
