Корпоративный тренинг по технике больших продаж

Корпоративный тренинг для отдела продаж – практика переговоров и работы с клиентом на ваших кейсах.

Программа охватывает подготовку к встрече, выяснение задачи клиента, презентацию решения, возражения и переговоры. Темы и упражнения выбираем после знакомства с продуктом, клиентами и задачами компании.

Кому подходит программа

Командам, которые продают услуги или решения с несколькими этапами обсуждения: от первого контакта и выяснения задачи до согласования условий. Она может быть полезна и опытным менеджерам, если у команды нет общего языка для разбора сделок, и новым сотрудникам, которым нужна понятная структура разговора с клиентом.

Если решение принимают несколько человек, отдельно прорабатываем интересы и критерии разных участников: заказчика, будущих пользователей, закупки и руководителя. Для коротких типовых продаж состав программы будет другим – сначала уточним задачу, чтобы не предлагать лишние модули.

Чему посвящён тренинг

Подготовка и диагностика задачи клиента

Разбираем, что важно узнать до встречи, как сформулировать её цель и проверить гипотезы о потребности. Участники тренируются задавать вопросы, слушать ответы и уточнять, что для клиента действительно изменится после покупки. Отдельно смотрим, какие выводы менеджер делает слишком рано и какая информация ему ещё нужна.

Ценность предложения

Учимся связывать возможности продукта с задачей конкретного клиента. Вместо перечня характеристик готовим объяснение: какую проблему решаем, для кого в компании это важно и на чём основаны наши аргументы. Если заказчик может дать материалы о своих продуктах и типовых клиентах, используем их в упражнениях по согласованию.

Возражения, цена и переговоры

Тренируемся выяснять, что стоит за словами «дорого», «надо подумать» или «у конкурента иначе»: бюджет, сомнение в результате, условия закупки или нехватка полномочий у собеседника. Разбираем, как отвечать на уточнённое возражение, обсуждать условия и сохранять конструктивный диалог без давления.

Следующий шаг и развитие отношений

Отрабатываем завершение встречи: кратко зафиксировать договорённости, ответственных и срок следующего контакта. Для действующих клиентов можно добавить ситуации повторной продажи и расширения сотрудничества, если это соответствует задаче компании.

Как проходит практическая часть

Участники разбирают типовые ситуации своей команды: первый разговор, встречу после запроса предложения, обсуждение цены или возврат к сделке, которая застопорилась. Затем пробуют разные варианты диалога в парах и группах и получают обратную связь по заранее выбранным признакам: качество вопросов, ясность предложения, работа с сомнением и итог встречи.

Мы можем взять реальные кейсы компании, если заказчик готов их предоставить. Конфиденциальные детали при необходимости убираем. Цель упражнений – проверить, что участник сможет иначе провести похожий разговор в работе, а не просто запомнить список техник.

Как собираем программу для компании

До обучения – уточняем аудиторию, продукт, этапы сделки и ситуации, которые чаще всего вызывают затруднения. Выбираем приоритетные темы и примеры.
На тренинге – даём короткую рабочую схему, показываем её на примере и отрабатываем в упражнениях с обратной связью.
После тренинга – обсуждаем, какие материалы или повторная практика нужны команде. Их состав и объём фиксируем в предложении, чтобы не обещать всем одинаковую поддержку.

Очный или онлайн-формат, длительность и размер группы подбираем после обсуждения задачи. Состав программы, сроки и стоимость указываем в предложении для вашей команды.

Как оценить результат

До старта договариваемся, какое поведение хотим увидеть после обучения: например, более точные вопросы, понятное обоснование ценности или конкретный следующий шаг по итогам встречи. Его можно сравнить в похожих практических заданиях до и после тренинга, если такой формат включён в проект.

Показатели продаж тоже можно наблюдать, если у компании есть сопоставимые данные и выбран период проверки. На них влияют спрос, продукт, цены, загрузка команды и другие условия. Поэтому рост выручки, конверсии или среднего чека не заявляем как гарантированный эффект одного тренинга.

Расскажите, с какими задачами сталкивается команда продаж

Обсудить программу тренинга